В повседневном бытовом общении разговор о полевых сотрудниках и работе «в полях» может ввести в заблуждение почти любого человека, не связанного со сферой продаж и маркетинга, проще говоря - вызвать недопонимание и усмешки.
Полевые силы (Field Force) – в широком смысле, сотрудники компании, работающие непосредственно с клиентами «на передовой», в буквальном переводе «действующая армия».
В сфере FMCG полевые силы – это сотрудники отдела продаж, осуществляющие большую часть своей профессиональной деятельности не в офисе своей компании, а в «поле», то есть на закрепленной территории с расположенной на ней клиентской базой. К полевым сотрудникам обычно относят торговых представителей, мерчендайзеров, супервайзеров, КАМ и ряд других должностей. Полевые сотрудники являются основным инструментом достижения целей торговой компании на данной территории или клиентской базе. В зависимости от должности полевые сотрудники выполняют «в полях» одну или несколько возможных функций, о которых мы сейчас и поговорим:
- Сбор предзаказов, заказов
- Продвижение нового ассортимента товаров
- Мерчендайзинг ТТ(торговой точки)
- Проведение промо-акций и иных маркетинговых задач
- Установка, учет и ремонт фирменного торгового оборудования (в некоторых случаях)
- Полевое обучение и аудит
- Мониторинг выполнения планов, формирование разного рода отчетов
- Обучение персонала торговых точек по продукту (презентации, проведение дегустаций и пр.)
- Переговоры с персоналом ТТ, решение организационных вопросов и конфликтных ситуаций
В крупных компаниях сферы FMCG организация и формирование работы полевого состава, как правило, имеет общие черты:
- Обеспечена высокая мобильность полевого сотрудника, для чего компании предоставляют служебный автомобиль либо компенсируют расход ГСМ и пробег личного автомобиля, компенсируют затраты на мобильную связь, нередко предоставляют ППК и ноутбук.
- Обеспечена высокая структурированность работы полевого сотрудника, для чего и формулируются стандарты работы, четко прописывается регламент его действий в стандартных ситуациях.
- Разработаны маршруты передвижений на каждый из рабочих дней, обеспечивается контроль соблюдения маршрута полевым сотрудником, а также оперативная корректировка маршрутов в соответствии с изменениями на территории.
- В той или иной форме обеспечивается четкая постановка задач по развитию территории, а так же контроль их исполнения.
- Реализуется единая политика подбора и обучения, обеспечивающая быструю замену убывших сотрудников и их взаимозаменяемость на территориях.
Хочется добавить, что полевые сотрудники являются многозадачными и одними из самых важных работников, так как являются инструментарием к хорошим продажам, а главное - лицом магазина.
