Внедряя систему автоматизации мерчендайзеров или торговых представителей, нужно быть готовым к определенным проблемам, через которые проходят абсолютно все компании.
Не расстраивайтесь и не отчаивайтесь - через эти проблемы проходят все, и многие компании уже успешно их преодолели. В данной статье мы подробно рассмотрим исключительно проблемы с человеческим ресурсом. Технические проблемы - тема отдельной статьи.
Саботирование запуска полевыми сотрудниками
При автоматизации мерчендайзинга в любой компании могут возникнуть проблемы с самими мерчендайзерами.
В этой статье мы поговорим о том, почему же при положительном шаге компании в нужное русло, то есть русло роста продаж возникают отрицательные мнения и отказы от перевода всех сложных бумажных процессов на автоматическую основу.
Начнем с самих мерчендайзеров.
Зачастую автоматизация всей системы у них воспринимается в штыки просто из-за нежелания отрабатывать свою зарплату и продолжать «халявить».
Мерчендайзер в агенствах – это должность временная, ибо тот в итоге просто перестает справляться с поставленными задачами, или же, будем прямолинейными, просто не имеет желания этого делать из-за наличия лени, хотя может работать с нужной силой без каких либо затруднений. С такими людьми лучше вовремя расстаться, чтобы не растрачивать средства компании на выплату зарплаты людям которые элементарно не хотят работать. А стационарный мерчендайзер, работающий на точке постоянно, то есть закрепленный за магазином, обычно нанимается на долгий срок.
Автоматизация – это полный контроль и аналитическая отчетность проделанной ими работы, при том полностью прозрачная. По аналитике вы можете отследить как его маршрут и время работы, так и фото-отчеты, наличие всех промо акций и товара на полках и складах, за которые тот отвечает. Усиление контроля, оцифровка данных, систематизация , готовая аналитика – весь этот комплекс вы получите от автоматизации даже на начальном этапе введения.
Для компаний это идеальный вариант налаживания продаж в полях, который не оставляет возможности мерчендайзерам не выполнять поставленные задачи или выполнять их не полностью. Думаю, что вы уже начинаете понимать положительность автоматизации и отрицательной политики работы сотрудников, которые возникали до ее подключения.
Хочется добавить, что автоматизация является огромным плюсом для компаний при желании ее сотрудников работать и повышать продажи.
Недостаточный уровень обучения полевых сотрудников
В начале обучения мерчендайзеры, для которых вводится система автоматизации, будем честны – не хотят на ней работать. Они привыкли к своим долгосрочным бумажным отчетам и после нововведения жалуются на все: «Ничего не работает – плохая система». Но загвоздка далеко не в системе которая наоборот упрощает работу сотрудников.
Обговорим трудности обучения мерчендайзеров и те технические и теоретические моменты, с которыми могут столкнуться при внедрении и самой работе системы автоматизации и,так как наши статьи довольно часто используют сами мерчендайзеры, которым это будет полезно как никому другому - немного углубимся в структурные сведения…
Неиспользование данных
Проведем небольшую схему сравнения двух систем для работы отдела мерчендайзинга: классическая неавтоматизированная система и автоматизированная система.
Давайте представим ситуацию в неавтоматизированной системе…
Мерчендайзер имеет запланированый визит, приходит в торговую точку с определенным порядком действий и осознанием того, что он должен сделать в течение дня свой определенный минимум: Скажем, выложить товар и посмотреть остатки.
Выполнив все это в хаотичном порядке, он скорее всего выполнит далеко не все. Так же возможны и опоздания в определенную точку, по причине ухода в сторону / по каким-либо причинам личного характера. Соответственно, его время на перемещение между точками увеличивается, и это никак не отследить.
Но, поскольку наш мерчендайзер - молодец, в итоге он все же ее посетил. Позже, чем должен был, но посетил.
Добавил выкладку со склада (Допустим там должна была появиться промо акция).
Новый месяц – вчера ее не было, сейчас начало ее активации.
Супервайзер не успел донести до мерчендайзера эту информацию – тот в свою очередь не может знать, есть у него такая задача или нет, поэтому докладывает, якобы «в точке все впорядке, я все выложил выслал фото-отчет супервайзеру, отчитался чек сфотографировал что был там и все подобное.
И «до свидания!».
Отдел продаж никогда уже не найдет и не узнает, что в этой торговой точке не было проведено этой промо акции, что она не была активирована ровно в этот срок. И потом. если супервайзер даже и узнал что она должна была активироваться когда-то, то эти данные уже никак не поднять.
Сколько дней было потеряно из оплаченных дней промо акции? Не важно, ведь они потеряны, в любом количестве. Ведь промо акция имеет одно обязательное условное соотношение - цена и срок действия.
Это всегда есть в любой промо-акции и очень важно, когда была сделана активация.
Это и есть неиспользавание денных и так называемый воздушный зазор между отделом мерчендайзинга и отделом продаж.
